Ben Chu

Casi todos, desde gigantes multinacionales hasta pequeños comerciantes, quieren trabajar directamente con fábricas por una razón común: eliminar intermediarios. Desde sus inicios, se convirtió en una estrategia y un argumento común para las empresas B2C anunciar su ventaja sobre sus competidores de marca. Ser intermediario parece ser lo último que uno quiere admitir en una relación comercial. Pero piense en esto: ¿Le gustaría dejar de lado Apple y comprar el mismo "iPhone" de Foxconn (si fuera posible)? Probablemente no. ¿Por qué? ¿Acaso Apple no es solo un intermediario? ¿Cuál es la diferencia?

Según la teoría "M2C" (del fabricante al consumidor), todo lo que se encuentra entre el consumidor y la fábrica se considera intermediario, y es un mal que solo especula para venderte a un precio más alto. Por lo tanto, Apple parece encajar bien en esta definición, ya que no fabrica el iPhone. Pero es bastante obvio que Apple NO es solo un intermediario. Innova, comercializa el producto, invierte en tecnología, etc. El costo de todo esto podría (y muy probablemente) ser incluso mayor que el costo tradicional de material + mano de obra + gastos generales. Apple añade un valor único al iPhone que compraste, que va mucho más allá de un simple metal y electrónica.Placa de circuitos C. El valor añadido es la clave para justificar un intermediario.

Si nos basamos en la teoría clásica del marketing de las 4P, es bastante claro que la tercera P, "Posición" o canalización de ventas, forma parte del valor. Hay costos y valor para que los clientes conozcan la existencia y el valor del producto. Eso es lo que hacen los vendedores. En nuestro negocio comercial habitual, se les contrata para cerrar el trato adaptando el producto a las necesidades del cliente. ¿Es el vendedor de fábrica un intermediario? No, probablemente nadie lo consideraría. Sin embargo, dado que los vendedores reciben su comisión de una transacción, la cual se deduce de las ganancias de una o ambas partes, ¿por qué no lo considera "innecesario"? Apreciaría el esfuerzo de un vendedor, su conocimiento del tema y su profesionalismo para resolver un problema, y ​​acepta perfectamente que cuanto mejor le atienda, más debería su empresa recompensarlo por su excelente trabajo.

Y la historia continúa. Ahora, al vendedor le va tan bien que decidió emprender su propio negocio y trabajar como comerciante independiente. Para el cliente, todo sigue igual, pero él se convierte en un auténtico intermediario. Ya no recibe comisión de su jefe. En cambio, se beneficia de la diferencia de precio entre la fábrica y el cliente. ¿Empezará usted, como cliente, a sentirse incómodo, incluso si le ofrece el mismo precio por el mismo producto y probablemente un servicio incluso mejor? Dejo esta pregunta al lector.

Sí, los intermediarios adoptan muchas formas.,y no todos son dañinos. Back al caso de mi preEn el artículo anterior, el anciano japonés contribuyó al éxito del proyecto. Comprendió a fondo las necesidades del cliente final, brindó consejos, prestó atención a cada detalle y promovió la relación entre ambas partes. Podemos sobrevivir sin él, por supuesto. Sin embargo, tenerlo de intermediario nos ahorra mucha energía y riesgos. Lo mismo aplica para el cliente final, quien tenía poca experiencia trabajando con un proveedor chino. Nos demostró su valor y se ganó nuestro respeto, y por supuesto, también ganancias.

¿Cuál es la moraleja de esta historia? ¿Es bueno un intermediario? No, no me refiero a eso. Más bien, concluyo que, en lugar de cuestionar si tu proveedor es un intermediario, cuestiona su valor: qué hace, cómo se le recompensa, sus habilidades y contribución, etc. Como profesional de abastecimiento, podría vivir con un intermediario, pero me aseguraría de que se esfuerce lo suficiente para ganarse su puesto. Mantener un buen intermediario es una opción más inteligente que tener un equipo de abastecimiento incompetente.